【中國(guó)涂料采購網(wǎng)】在涂料產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)涂料巨頭對(duì)流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多涂料企業(yè)的銷售通路。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為涂料企業(yè)在拓展渠道時(shí)，必須要考慮和增加的部份。
如果以渠道類型來劃分，目前涂料企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司。這個(gè)所謂的關(guān)鍵人或公司一般指的是設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)公司，故隱形渠道又被稱作設(shè)計(jì)師渠道。
國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)公司、商業(yè)替換、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為涂料企業(yè)在拓展渠道時(shí)，必須要考慮和增加的部份。
以前涂料產(chǎn)品的銷售通路主要集中在經(jīng)銷商身上，包括流通經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商。近些年涂料企業(yè)數(shù)量迅速增長(zhǎng)，待銷產(chǎn)品越來越多，而經(jīng)銷商通路相對(duì)來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。在涂料產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)涂料巨頭對(duì)流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多涂料企業(yè)的銷售通路。
在這樣的形勢(shì)背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標(biāo)客戶群已經(jīng)成為涂料行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
得隱形渠道者亦可稱王
從相關(guān)數(shù)據(jù)來看，目前幾乎60%以上建筑涂料產(chǎn)品尤其是工程涂料的銷量，都是被隱形渠道中的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰，而設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點(diǎn)放大。隱形渠道的建設(shè)直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的未來發(fā)展策略，因此引起了許多涂料廠家及商家的重視。為了抓住這個(gè)市場(chǎng)契機(jī)，部分品牌和企業(yè)已在加大力度開發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點(diǎn)。而開拓隱形渠道儼然成為了涂料行業(yè)內(nèi)的一股潮流。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，涂料廠商重視隱形渠道是因?yàn)橄Ｍㄟ^跟設(shè)計(jì)師有良好的溝通，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一方面他們需要做一些好的項(xiàng)目，企業(yè)自身的設(shè)計(jì)師不足以支撐專業(yè)的設(shè)計(jì)，另一方面需要擴(kuò)大銷售及品牌影響力。設(shè)計(jì)師本來就應(yīng)該獲得社會(huì)的重視，聰明的廠商會(huì)尊重設(shè)計(jì)師的的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目獲得成功廠商自然會(huì)獲得良好的回報(bào)，只是希望廠商不只是讓設(shè)計(jì)師作為產(chǎn)品推銷員。
還有觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)師渠道的推廣將會(huì)越來越受到重視。設(shè)計(jì)師通過空間整合把涂料產(chǎn)品有機(jī)地運(yùn)用于各種實(shí)際的空間，使客人在不知不覺中體驗(yàn)到色彩藝術(shù)的魅力與價(jià)值，比打廣告空談產(chǎn)品要更可信，更有效。從設(shè)計(jì)應(yīng)用的角度來說，涂料為空間設(shè)計(jì)領(lǐng)域帶來很多變革并推動(dòng)了空間設(shè)計(jì)的發(fā)展。特別是現(xiàn)在有些墻藝涂料、質(zhì)感涂料等，為創(chuàng)造個(gè)性化的色彩效果和室內(nèi)環(huán)境提供了有力的技術(shù)支持。
設(shè)計(jì)師渠道是連通產(chǎn)品和市場(chǎng)的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設(shè)計(jì)方與終端客戶達(dá)成三方共贏。設(shè)計(jì)師在工程涂料這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，本來就是相當(dāng)重要的一環(huán)，要做好一個(gè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品都是缺一不可的因素。作為一個(gè)建筑涂料的產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品被設(shè)計(jì)師認(rèn)可才更有機(jī)會(huì)被業(yè)主認(rèn)可和購買。設(shè)計(jì)師在日常的設(shè)計(jì)工作中發(fā)現(xiàn)新穎、合適的涂料產(chǎn)品，然后推薦給客戶使用，并運(yùn)用到項(xiàng)目中，創(chuàng)造個(gè)性化的色彩空間。之后通過媒體推廣到市場(chǎng)，讓更多潛在客戶重新認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值并購買。
“隱形”生存法則
從設(shè)計(jì)師的立場(chǎng)來說，他們?cè)陧?xiàng)目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比涂料企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品之前需要做物料選型與認(rèn)證。因此設(shè)計(jì)師在與涂料廠家的合作前會(huì)考量其產(chǎn)品的供貨速度、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等因素能不能達(dá)到工程的要求。
正是擁有這種多線牽頭的作用，使得設(shè)計(jì)師在涂料市場(chǎng)上扮演起串聯(lián)甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是涂料材料進(jìn)入工程項(xiàng)目的一道準(zhǔn)入門檻。而涂料企業(yè)通過對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的掌控，利用設(shè)計(jì)師對(duì)其設(shè)計(jì)方案的獨(dú)特話語權(quán)從而影響材料選購。
“設(shè)計(jì)師都熱衷于選擇品質(zhì)好、服務(wù)優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給業(yè)主。企業(yè)的大小跟品質(zhì)沒有直接關(guān)系，只要品質(zhì)好的產(chǎn)品都會(huì)選用，無論企業(yè)大小，總之是給客戶最佳的方案。”業(yè)內(nèi)人士表示。