提到國(guó)產(chǎn)涂料與外資同臺(tái)競(jìng)技，不少人仍會(huì)下意識(shí)打上“略遜一籌”的標(biāo)簽。但蘇州鑫宇表面技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“鑫宇”)創(chuàng)始人鄭敏毅近期在接受涂料采購(gòu)網(wǎng)專訪時(shí)，一開口就打破了這種慣性認(rèn)知，他表示“跟外資PK，我們勝率接近100%”。從20年前連“望其項(xiàng)背”都難，到如今在半導(dǎo)體、醫(yī)療設(shè)備這類高精尖賽道穩(wěn)穩(wěn)壓制外資，這家專解“小眾難題”的民族涂料企業(yè)到底憑什么?是踩準(zhǔn)了行業(yè)爆發(fā)的風(fēng)口，還是攥住了別人不愿碰的技術(shù)攻堅(jiān)方向，亦或是在全鏈條服務(wù)里藏了獨(dú)家心法?

　　二十年磨一劍：從“望塵莫及”到與外資“正面硬剛”

　　在國(guó)產(chǎn)替代的話題里，鄭敏毅并不避諱外資的優(yōu)勢(shì)。他坦言外資企業(yè)發(fā)展早、技術(shù)沉淀厚，還有品牌溢價(jià)托底，20年前雙方根本不在一個(gè)量級(jí)。不得不說(shuō)，早年中國(guó)粉末涂料行業(yè)因技術(shù)沉淀薄弱、缺乏自主發(fā)展話語(yǔ)權(quán)，整體處于被動(dòng)跟隨外資技術(shù)路徑與發(fā)展模式的階段，難以與外資企業(yè)形成平等對(duì)話或競(jìng)爭(zhēng)。

　　2003年成為行業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，粉末涂料行業(yè)也“水漲船高”，市場(chǎng)體量擴(kuò)大、從業(yè)人數(shù)增加、產(chǎn)業(yè)鏈逐步完善，整個(gè)行業(yè)才算真正“活”了起來(lái)。鄭敏毅直言，早期行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)是外資帶進(jìn)來(lái)的，包括鑫宇在內(nèi)的民族企業(yè)都是受益者，相當(dāng)于站在別人的肩膀上起步。

　　但受益者不會(huì)一直停留在“學(xué)”的階段。二十多年過(guò)去，鄭敏毅認(rèn)為鑫宇如今已能拍著胸脯說(shuō)“90%以上的技術(shù)能替代外資”。他解釋，粉末涂料不算高精尖材料，核心不在“材料突破”而在“應(yīng)用磨合”，就像實(shí)驗(yàn)室里的反復(fù)試驗(yàn)，需要一百次、一千次、一萬(wàn)次調(diào)整配方，直到找到兼顧性能、成本與穩(wěn)定性的“臨界點(diǎn)”，差一點(diǎn)都不行。

　　這種磨合在鄭敏毅眼里類似中醫(yī)配藥。他表示，西醫(yī)靠數(shù)據(jù)說(shuō)話，成分、劑量都精準(zhǔn)到數(shù)字;中醫(yī)靠方子和悟性，老祖宗傳下來(lái)的方子要結(jié)合經(jīng)驗(yàn)調(diào)整，還得“悟”其中門道，做粉末涂料也是如此。技術(shù)員的用心和積累是基礎(chǔ)，到了一定瓶頸“悟性”就成了關(guān)鍵。

　　“有的技術(shù)員僅盯著配方參數(shù)死磕，反復(fù)調(diào)整后性能仍不達(dá)標(biāo)，但悟性高的技術(shù)員只需觀察客戶實(shí)際使用場(chǎng)景，就能判斷問題可能出在附著力或耐候性上，順著這個(gè)方向突破，成功率會(huì)大幅提升。這絕非玄學(xué)，是經(jīng)驗(yàn)加思考的結(jié)果，跟老中醫(yī)望聞問切一個(gè)道理。”鄭敏毅特別強(qiáng)調(diào)。

　　不過(guò)這份“硬鋼”的底氣背后，鄭敏毅也坦言有人才隱憂。這源于行業(yè)對(duì)年輕高端人才的吸引力不足。一方面是行業(yè)體量不及新能源、芯片等領(lǐng)域，難提供同等規(guī)模的發(fā)展平臺(tái);另一方面是部分人才擔(dān)心粉塵與高分子材料可能影響健康，更傾向于選擇寫字樓的研發(fā)崗位，不愿進(jìn)入生產(chǎn)車間工作。

　　即便如此，鄭敏毅仍有信心。他表示粉末涂料是朝陽(yáng)產(chǎn)品，現(xiàn)在不少領(lǐng)域都要用到它，只要有更多人才進(jìn)來(lái)，用不了10年，國(guó)產(chǎn)涂料在各個(gè)領(lǐng)域都能把外資徹底替代掉。這份期待里，藏著民族涂料企業(yè)對(duì)行業(yè)未來(lái)的較真，也藏著對(duì)國(guó)產(chǎn)技術(shù)的底氣。

　　錨定“高難領(lǐng)域”：從源頭追新，不跟“內(nèi)卷”玩套路

　　能在二十年里追上外資，鑫宇沒走“隨大流”的路線。鄭敏毅強(qiáng)調(diào)，“企業(yè)得有初心，要?jiǎng)?chuàng)新、要研發(fā)、要有底線，應(yīng)該是鑫宇篩選客戶，而不是客戶篩選鑫宇”。他認(rèn)為，要是等著被客戶選擇，說(shuō)明沒攥住核心技術(shù)突破口，早晚會(huì)陷入被動(dòng)。這份“不隨大流”的初心，正是鑫宇主動(dòng)“向高難領(lǐng)域攻堅(jiān)”的起點(diǎn)。在鄭敏毅的觀點(diǎn)里，不做低水平內(nèi)卷，只挑別人不敢碰的技術(shù)難題突破，才敢有“篩選客戶”的底氣。

　　2003年剛?cè)刖址勰┩苛腺惖?，鑫宇并沒有像多數(shù)同行選擇技術(shù)門檻低、競(jìng)爭(zhēng)激烈的低端室內(nèi)粉“求穩(wěn)”，反而直接瞄準(zhǔn)“戶外粉”這塊當(dāng)時(shí)的高難度領(lǐng)域。鄭敏毅強(qiáng)調(diào)：“戶外粉對(duì)耐候性、附著力要求極高，必須先通過(guò)常州協(xié)會(huì)的嚴(yán)苛認(rèn)證拿到‘通行證’，客戶才敢使用。為了通過(guò)認(rèn)證，鑫宇團(tuán)隊(duì)反復(fù)調(diào)整配方、測(cè)試性能，哪怕過(guò)程繁瑣也沒打退堂鼓，最終攻克技術(shù)難關(guān)，為后續(xù)突破打下基礎(chǔ)。”

　　隨著行業(yè)迭代，鑫宇的“攻堅(jiān)方向”更精準(zhǔn)，只抓技術(shù)含量高、壁壘強(qiáng)的“核心領(lǐng)域”。鄭敏毅表示，像低金屬含量粉末涂料市場(chǎng)早卷成了“價(jià)格戰(zhàn)”，今天你降一塊、明天我降五毛，最后只能靠偷工減料壓縮成本，這不是“做生意”而是“耗死自己”。而高金屬含量邦定粉要解決金屬顆粒分散、涂層附著力等多重難題，是其它企業(yè)不愿涉足的技術(shù)深水區(qū)，卻恰恰是鑫宇的“護(hù)城河”。

　　其中，半導(dǎo)體領(lǐng)域純白色防靜電粉末涂料，是鑫宇攻克的典型技術(shù)卡脖子難題。此前黑色防靜電粉是行業(yè)常規(guī)品，技術(shù)成熟但附加值低，而客戶做半導(dǎo)體外殼時(shí)指定要純白色，還需通過(guò)SGS檢測(cè)，電阻必須穩(wěn)定在10?-10?Ω之間，高一點(diǎn)達(dá)不到防靜電效果、低一點(diǎn)又有漏電風(fēng)險(xiǎn)，參數(shù)卡得極為嚴(yán)格。

　　“當(dāng)時(shí)兩家外資企業(yè)也在爭(zhēng)搶這個(gè)項(xiàng)目，前后測(cè)試三次都沒達(dá)標(biāo)，而鑫宇一次就成功了。”鄭敏毅頗為自豪的分享道。

　　除此之外，鄭敏毅也分享了另一個(gè)讓自己印象非常深刻的案例，其直言，日本有個(gè)做印刷機(jī)的客戶，油墨濺到設(shè)備上要用丙酮擦拭，可普通涂料一碰到丙酮就會(huì)溶解花掉，必須研發(fā)耐丙酮腐蝕的涂層。這個(gè)項(xiàng)目體量小、研發(fā)投入大且利潤(rùn)有限，幾家外資企業(yè)試了幾次就因“不劃算”放棄，鑫宇卻接了下來(lái)。團(tuán)隊(duì)反復(fù)調(diào)試配方，從樹脂選型到助劑搭配一點(diǎn)點(diǎn)試錯(cuò)優(yōu)化，最終徹底解決“丙酮擦不花”的難題。毫無(wú)疑問，別人嫌“難度高”不愿接的小訂單，卻成了鑫宇積累特殊涂層試驗(yàn)的“練兵場(chǎng)”。

　　能攻克這一個(gè)個(gè)難題并非運(yùn)氣，而是鑫宇從源頭就攥住了“追新”的底氣。鄭敏毅透露鑫宇團(tuán)隊(duì)有個(gè)不成文的規(guī)定——不碰傳統(tǒng)原材料，因?yàn)閭鹘y(tǒng)原材料大家都能拿到，只要觸碰就會(huì)陷入“配方雷同、只能拼價(jià)”的內(nèi)卷漩渦。而鑫宇會(huì)主動(dòng)跟原材料供應(yīng)商要“新料”。盡管這些沒經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大量驗(yàn)證的“新產(chǎn)品”研發(fā)試錯(cuò)成本高，但卻能幫團(tuán)隊(duì)跳出常規(guī)思路，找到解決高難度難題的突破口。

　　不得不說(shuō)，別人覺得“復(fù)雜難辦”的技術(shù)課題恰恰是鑫宇的機(jī)會(huì)，每攻克一個(gè)難題就多沉淀一分技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、多一分跟外資叫板的底氣，突破得越多，國(guó)產(chǎn)涂料的替代空間就越大。

　　打通“最后一公里”：“粉涂一條龍”，在實(shí)戰(zhàn)里揪出真痛點(diǎn)

　　專解難題的底氣不光來(lái)自研發(fā)端的“死磕”，更來(lái)自鑫宇把“粉末到噴涂”全流程攥在手里的清醒。鄭敏毅表示自己在行業(yè)深耕了幾十年，發(fā)現(xiàn)不少客戶喊“技術(shù)不行”，但很多時(shí)候并不是粉末涂料的問題，要么是前護(hù)理沒做好、油污沒清干凈，要么是噴槍參數(shù)設(shè)置錯(cuò)、涂層薄厚不均，要么是噴涂工藝不到位、烤溫不夠?qū)е赂街Σ睢?/p>

　　“總不能光賣產(chǎn)品不解決落地問題，客戶用不好就算產(chǎn)品再好也等于白做”，鄭敏毅說(shuō)，于是鑫宇干脆增加涂裝業(yè)務(wù)，自己賣設(shè)備、找工人，從粉末涂料生產(chǎn)到噴涂施工一條龍服務(wù)。目的是把里面的痛點(diǎn)摸透，這樣給客戶解決問題才能做到點(diǎn)子上。

　　實(shí)際上，前處理里的門道很多。鐵澆鑄、壓鑄、鐵板，還有不同種類的熱軋板、鋁壓鑄、鋁澆鑄，每種材質(zhì)的特性都不同，所用的藥水、遵循的工藝也得跟著調(diào)整。鄭敏毅認(rèn)為，不是弄兩個(gè)池子倒點(diǎn)藥水泡一泡就能夠解決的，粗放處理根本達(dá)不到要求。比如鋁澆鑄件有氣孔，就得用特殊的除油劑還需控制溫度，不然氣孔里的油污清不凈，涂層早晚會(huì)掉。他表示只有自己做了涂裝，才知道哪種材質(zhì)該怎么處理，給客戶提建議時(shí)才不會(huì)“紙上談兵”。

　　美國(guó)達(dá)芬奇醫(yī)學(xué)手術(shù)機(jī)器人的涂層項(xiàng)目，是鑫宇全流程思維的“代表作”。這臺(tái)機(jī)器人可執(zhí)行除腦部外大部分手術(shù)，精準(zhǔn)度高且能遠(yuǎn)程操作，單臺(tái)售價(jià)5000萬(wàn)，其手臂外殼是鋁澆鑄材質(zhì)，需要噴涂粉末涂料，要求非常高。鄭敏毅特別強(qiáng)調(diào)，表面要平整、不能有瑕疵，還得耐醫(yī)院里的消毒劑，每天擦拭也不能掉漆。

　　但問題隨之而來(lái)，鋁澆鑄件表面粗糙且坑坑洼洼，里面還有細(xì)小的氣孔，噴上涂料后氣孔里的空氣一受熱就會(huì)鼓包。一開始鑫宇送樣到美國(guó)次次不過(guò)，客戶都已經(jīng)快失去信心。鄭敏毅坦言當(dāng)時(shí)就想，光調(diào)整涂料配方不行，得從根本上解決，設(shè)計(jì)一層底粉也就是封閉層，先把坑洼和氣孔都蓋住再噴面漆，問題就能解決。

　　可客戶一開始不同意這個(gè)方案，認(rèn)為多一道工序會(huì)增加成本。直到客戶的全球副總裁來(lái)鑫宇現(xiàn)場(chǎng)看了樣品，看到封閉層處理后的外殼平整光滑，且能經(jīng)受各種試劑的擦拭才最終同意，之后該項(xiàng)目才算一路綠燈。鄭敏毅回憶起來(lái)堅(jiān)定的表示“全流程實(shí)戰(zhàn)沒白做”，要是沒做涂裝根本想不到底粉能解決問題，可能早就跟這個(gè)項(xiàng)目失之交臂了。

　　這種“從實(shí)踐里找答案”的思路讓鑫宇少走了很多彎路。鄭敏毅強(qiáng)調(diào)，做涂料不能只盯著配方，得知道客戶怎么用、在哪用、會(huì)遇到什么問題。這句話或許就是鑫宇能跟外資“硬鋼”的另一個(gè)密碼——不光懂產(chǎn)品更懂場(chǎng)景，不光會(huì)研發(fā)更會(huì)落地。

　　從仰望外資到正面硬鋼，從專解難題到全流程把控，這家民族涂料企業(yè)走的每一步都不算快，但每一步都踩得很實(shí)。正如鄭敏毅所說(shuō)，只要堅(jiān)持創(chuàng)新、敢闖技術(shù)難關(guān)，用不了多久，國(guó)產(chǎn)粉末涂料能在個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)對(duì)外資品牌的全面超越，真正主導(dǎo)全球粉末涂料的技術(shù)方向與市場(chǎng)格局。