涂料行業(yè)向來帶著“重經(jīng)驗、循慣例”的標簽，多數(shù)企業(yè)在既定賽道里循著慣例前行，鮮有人敢掙脫熟悉的路徑——畢竟，打破常規(guī)意味著要承擔未知的風險。聯(lián)固新材料科技有限公司(以下簡稱“聯(lián)固”)，這家1998年便扎根涂料原材料領(lǐng)域的“老字號”，卻走出了截然不同的軌跡。為何在同行固守貿(mào)易模式時，它敢毅然轉(zhuǎn)向自研自產(chǎn)?為何在水性涂料尚處萌芽的年代，它愿孤注一擲押注全水性產(chǎn)品?近日，與聯(lián)固總經(jīng)理劉艷的深度對話，為我們揭開了這家“老字號”如何突破傳統(tǒng)桎梏，成為涂料圈創(chuàng)新先鋒的秘密。
從“貿(mào)易型”到“創(chuàng)新型”公司的“頻率切換”
1998年，聯(lián)固以貿(mào)易型公司的身份踏入涂料行業(yè)，劉艷在專訪中坦言，做貿(mào)易既是先站穩(wěn)腳跟，也是為未來的長遠發(fā)展鋪路。
這份鋪路的考量，在十年后有了明確的方向。2008年，聯(lián)固正式啟動產(chǎn)品自研與自建工廠，一個關(guān)鍵定位隨之確定——從一開始就聚焦全水性產(chǎn)品。劉艷強調(diào)，那時整個大工業(yè)涂料市場幾乎被溶劑型產(chǎn)品占據(jù)，水性涂料的市場認知度和客戶接受度都極低，這意味著聯(lián)固必須先花大量時間做市場和客戶的培育，而這條路從起步就難度頗高。
難度首先體現(xiàn)在人才的短缺上。劉艷表示，當時想找懂水性環(huán)氧樹脂、水性聚氨酯樹脂研發(fā)的專業(yè)人員，簡直是難上加難，聯(lián)固的研發(fā)團隊只能從零開始，對著技術(shù)文獻一點點啃，在實驗室里反復(fù)調(diào)試配方、摸索工藝，每一步都走得極為艱難。
比技術(shù)摸索更棘手的，是經(jīng)營邏輯的“頻率切換”。劉艷認為，做貿(mào)易時，核心是整合渠道、對接資源，把上下游的需求銜接好就行。但自建工廠搞研發(fā)，要盯著生產(chǎn)細節(jié)、把控技術(shù)節(jié)點，還要建立完整的質(zhì)量管控體系，兩套邏輯完全不同，團隊必須快速調(diào)整認知，才能跟上轉(zhuǎn)型的節(jié)奏。
之所以愿意抗下這些“滿級挑戰(zhàn)”，源于聯(lián)固對行業(yè)痛點的深刻感知。劉艷坦言，做貿(mào)易的那些年，發(fā)現(xiàn)很多外來產(chǎn)品并不完全適配中國市場的實際需求，但作為代理商，既沒有自主研發(fā)的能力，也無法把控產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。“能不能自己做?做真正符合中國市場水性化趨勢的產(chǎn)品?”這個樸素的念頭，成了聯(lián)固下定決心轉(zhuǎn)型的原始初心。
當然，初心的落地不會一帆風順。劉艷頗有感觸的坦言，研發(fā)中一次次試錯、生產(chǎn)中一遍遍調(diào)整、市場培育期的漫長等待，聯(lián)固的確是走了不少彎路，也交了不少“學(xué)費”。“但‘學(xué)費’不是白交的，每一次挫折都是聯(lián)固從貿(mào)易型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變的必經(jīng)之路，幫我們慢慢摸清了水性涂料原材料研發(fā)和生產(chǎn)的門道。”劉艷補充道。
能從這些困境中走出來，劉艷認為最關(guān)鍵的是團隊的信念。“當時我就堅定地跟團隊說，既然選了做自研自產(chǎn)的方向，就一定要把它做好。”這份堅定支撐著大家在迷茫中摸索，也慢慢吸引了一批信任我們的客戶——他們愿意陪著我們測試產(chǎn)品、反饋問題，正是這些支持，讓聯(lián)固一點點從黑暗里走出來看到光，最終完成從貿(mào)易商到自研自產(chǎn)創(chuàng)新型企業(yè)的破局。
“鐵三角”模式下的逆勢增長動能
完成從涂料原材料貿(mào)易商到自研自產(chǎn)創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)型后，聯(lián)固并沒有停下腳步。在近年行業(yè)整體透著迷茫與焦慮的環(huán)境里，它反而實現(xiàn)了逆勢增長。劉艷坦言，這份增長不是偶然，核心是聯(lián)固始終秉持長期主義，早早做好了中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有跟風追短期熱點，而是把市場和方向定位扎穩(wěn)。
這份穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，最先落地在產(chǎn)品布局上。剛轉(zhuǎn)型做自研時，聯(lián)固就想得很明白，不能只做單一品類的原材料，那樣沒法滿足客戶多樣的需求。所以基于水性涂料原材料的發(fā)展趨勢，聯(lián)固制定了多品類戰(zhàn)略：從水性環(huán)氧、環(huán)氧固化劑，到水性羥丙分散體、聚氨酯和丙烯酸，一步步搭建起多品類技術(shù)平臺，從而給客戶提供更全面的選擇。
搭建好平臺只是開始，能沉下心深耕才是真功夫。這些年聯(lián)固不敢分心，一直盯著多品類技術(shù)平臺鉆研，不是追求品類多，而是把每類原材料的技術(shù)細節(jié)磨透，研究它們在不同涂料生產(chǎn)場景里怎么用才順手。也正是這份專注，讓聯(lián)固才能真正摸透客戶的難處，從而“對癥下藥”。
知曉到客戶的難處，服務(wù)就不能慢半拍。劉艷認為，客戶找我們，是信任我們能解決實際問題，所以服務(wù)必須跟上他們的節(jié)奏。“聯(lián)固的‘鐵三角’模式就是這么來的。”劉艷強調(diào)，銷售、研發(fā)、應(yīng)用三個部門不再各自為戰(zhàn)，而是擰成一股繩對客戶，不管客戶有什么需求，都能快速接住、精準解決，這成了聯(lián)固服務(wù)客戶的底氣。
聯(lián)固的底氣，源于解決方案的完整性。劉艷坦言，憑借多品類原材料布局，聯(lián)固無需依賴外部資源，單靠自有產(chǎn)品就能提供全套原材料方案。此前幾家涂料客戶終端生產(chǎn)方案上線時，聯(lián)固的配套方案滿意度超90%，在所有競爭對手里居首。
但客戶反饋，部分原材料調(diào)配的涂料干燥速度稍慢，直接影響快干打磨效率，還打亂了生產(chǎn)線節(jié)奏。聯(lián)固當即列為緊急事務(wù)，靠“鐵三角”模式推進解決，銷售第一時間記下客戶訴求，應(yīng)用部門對照生產(chǎn)工藝排查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有原材料在干燥速度與硬度平衡上有不足，研發(fā)部門隨即介入調(diào)整配方，數(shù)日內(nèi)就拿出適配新材料，相關(guān)問題被完美解決。
而談到和外資企業(yè)的差距，劉艷在專訪中直言，外資友商幾十年的技術(shù)沉淀，在樹脂合成、分子結(jié)構(gòu)研究上確實有需要學(xué)習(xí)的地方。但國內(nèi)企業(yè)也有自己的優(yōu)勢，就是離中國市場近、離客戶近。“這些年水性化推進得快，聯(lián)固一直和頭部涂料客戶一起，從原材料到配方一點點解決問題，在施工性能相關(guān)的原材料迭代上，反應(yīng)能更快些”劉艷補充道。
在劉艷看來，聯(lián)固這些年能穩(wěn)步增長，靠的是把客戶放在前面，做好長期戰(zhàn)略不跑偏，把技術(shù)平臺做扎實，用“鐵三角”把服務(wù)做貼心，再主動幫客戶解決痛點。這些看似平常的事湊在一起，就成了聯(lián)固逆勢增長的核心要素。
原材料老字號的“反傳統(tǒng)”
靠著“鐵三角”模式與精準服務(wù)在行業(yè)中實現(xiàn)逆勢增長的聯(lián)固，并未止步于現(xiàn)有成績。這家已在水性涂料原材料領(lǐng)域深耕近30年的“老字號”，反而跳出傳統(tǒng)企業(yè)的固化思維，以一系列反傳統(tǒng)的創(chuàng)新做法持續(xù)突破——這既是對前期增長策略的深化，更藏著其在行業(yè)中長久立足的核心邏輯。
劉艷坦言，我們首先在銷售崗位的定位上打破了常規(guī)，不按傳統(tǒng)叫“銷售負責人”，而是“產(chǎn)品經(jīng)理”。這個頭銜的轉(zhuǎn)變，背后是對專業(yè)性的更高要求。劉艷特別強調(diào)，銷售團隊必須比客戶更懂其終端需求，因此聯(lián)固所有銷售都要經(jīng)過實驗室的“洗禮”，親自參與配方調(diào)試和實驗。只有親身體驗過原材料從研發(fā)到應(yīng)用的全過程，才能和客戶同頻交流，而這份專業(yè)度的積累，絕非一朝一夕能完成的。
在研發(fā)與創(chuàng)新模式上，聯(lián)固同樣走出了自己的節(jié)奏。在上海和廣州分別設(shè)立研發(fā)中心，接到研發(fā)需求后，會先做內(nèi)部資源匹配，再快速協(xié)調(diào)團隊推進，同步完成產(chǎn)品核心檢測。劉艷強調(diào)，考慮到本身客戶量比較大，去年聯(lián)固特意落地了數(shù)字化管理，銷售人員能通過內(nèi)部線上系統(tǒng)提交應(yīng)用課題或技術(shù)服務(wù)申請，總部收到后會根據(jù)現(xiàn)有資源和客戶半徑快速分配，讓響應(yīng)效率大幅提升。
遇到特別緊急且重要的項目，“鐵三角”的協(xié)同優(yōu)勢會立刻凸顯。劉艷表示，這類項目當天就會組織高效會議，先把客戶需求、測試工藝條件和數(shù)據(jù)精準度捋清楚，再從應(yīng)用數(shù)據(jù)庫里調(diào)取匹配案例，核對產(chǎn)品參數(shù)后給出最優(yōu)方案，有些對時效要求高的項目，一兩天就能完成交付。
作為涂料圈少見的女性領(lǐng)導(dǎo)者，劉艷常需要高頻切換到各類緊急項目中。她直言，涂料化工行業(yè)里女性領(lǐng)導(dǎo)者極少，自己一直試著在工作中平衡理性與感性。“和團隊、客戶開會時格外注重細節(jié)，對數(shù)據(jù)也很敏感，能從數(shù)字背后察覺到產(chǎn)品性能的平衡點，這份理性讓我在產(chǎn)品把關(guān)上更精準。”劉艷說。
而在帶領(lǐng)團隊和客戶互動時，劉艷又會展現(xiàn)出女性的細膩。她表示，這份細膩能讓我更好地理解團隊成員的想法，也能捕捉到客戶沒說出口的潛在需求，讓合作少些隔閡、多些順暢。
不過這種默契并非一開始就有。劉艷坦言，剛帶領(lǐng)團隊時，不管是內(nèi)部成員還是客戶，都曾有過疑慮，擔心我能否帶好團隊、能否真正解決問題。這份疑慮反而成了動力，倒逼我必須快速提升專業(yè)素養(yǎng)，用實實在在的成果打破質(zhì)疑。
專訪尾聲，劉艷道出了多年來的堅持，她認為不管行業(yè)外部環(huán)境怎么變，企業(yè)都要守住初心，堅持做難而正確的事。其表示：“希望聯(lián)固能在本土水性涂料原材料領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，持續(xù)為行業(yè)創(chuàng)造價值、為客戶賦能，也期待能遇到更多同樣帶著‘光芒’，愿意一起為行業(yè)變好而努力的企業(yè)和個人。”
聯(lián)固的“反傳統(tǒng)”并非刻意標榜，而是扎根市場的務(wù)實創(chuàng)新。從貿(mào)易到自研的破局，到“鐵三角”的高效協(xié)同，再到對客戶需求的深度洞察，皆源于“做難而正確事”的堅守。這不僅是一家企業(yè)的增長密碼，更給迷茫中的涂料企業(yè)，提供了本土品牌以創(chuàng)新扎根的范本，這般堅守，正是行業(yè)前行的微光。