采訪安徽恒泰新材料科技股份有限公司總經(jīng)理(以下簡(jiǎn)稱“恒泰新材”)吳海亮?xí)r，筆者的思緒總飄向二十多年前南方的那條雨路。一個(gè)來(lái)自黃山地區(qū)小企業(yè)且懷揣夢(mèng)想的年輕人，渾身濕透，在客戶廠門外小心翼翼地倒出皮鞋里的雨水。那輛摩托車的后座，顛簸、潮濕，卻載著他和“環(huán)氧樹(shù)脂”的堅(jiān)韌夢(mèng)想。
如今，他掌舵的恒泰新材，已成為固體環(huán)氧樹(shù)脂領(lǐng)域連續(xù)多年的冠軍。業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2025年半年度，恒泰新材固體環(huán)氧樹(shù)脂營(yíng)收2.330億元，同比增長(zhǎng)63.49%;液體環(huán)氧樹(shù)脂營(yíng)收2.281億元，同比增長(zhǎng)24.89%。而從黃山地區(qū)的銷量末位到行業(yè)頭部，這并非一個(gè)熱血沸騰的逆襲神話，更像是一部沉默的工業(yè)紀(jì)錄片，記錄著專注、危機(jī)、以及圍繞市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈的“逆勢(shì)”投入。
在充斥著“轉(zhuǎn)型”“跨界”口號(hào)的今天，恒泰新材用“不離開(kāi)”與“深挖井”，為我們提供了另一種沉靜而強(qiáng)大的“樣片”。
腳步丈量市場(chǎng)，專注贏得客戶
狼狽的瞬間只是創(chuàng)業(yè)故事的縮影。對(duì)于吳海亮而言，這個(gè)瞬間凝固在二十世紀(jì)末廣東順德一帶的暴雨中。剛從一家經(jīng)營(yíng)不善的國(guó)企接過(guò)擔(dān)子，他和伙伴懷揣的，與其說(shuō)是雄心，不如說(shuō)是走投無(wú)路下的背水一戰(zhàn)。“當(dāng)時(shí)我們是黃山地區(qū)銷量最低的，”吳海亮坦言，語(yǔ)氣里沒(méi)有避諱，倒有種回望來(lái)路的平靜。
市場(chǎng)在哪里?客戶在哪里?答案只能靠雙腳去丈量。于是，在人生地不熟的南粵大地，公交車無(wú)法抵達(dá)的偏遠(yuǎn)廠區(qū)，摩托車成了吳海亮最依賴的交通工具。
有一次，從南海到順德，下著傾盆大雨，他和摩托車司機(jī)在大雨中淋成了兩片模糊的影子。近七十公里的路程，車費(fèi)七十多元，在九十年代末，這是一筆實(shí)打?qū)嵉?ldquo;巨款”。下車后，他拎著被雨水浸透的樣品袋，在敲開(kāi)客戶廠門之前，做的第一件事就是脫下皮鞋，把里面的積水倒出來(lái)。“一身濕的向客戶推薦我的產(chǎn)品，”吳海亮回憶道，那個(gè)畫面至今清晰。與其說(shuō)是產(chǎn)品，不如說(shuō)是那份狼狽中的誠(chéng)懇首先打動(dòng)了對(duì)方。而那位客戶后來(lái)成了恒泰新材長(zhǎng)期的合作伙伴，這份始于雨中狼狽的信任，為吳海亮和他的恒泰新材撬開(kāi)了市場(chǎng)最堅(jiān)硬的一角。
那個(gè)時(shí)代，資源匱乏，信息閉塞，唯一的利器就是業(yè)務(wù)員的雙腿和一顆不服輸?shù)男摹呛Ａ林毖?，正是這種最原始的、面對(duì)面的碰撞，讓他們對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了十足敏銳度。他們知道下游工廠真正需要什么，也深知自己產(chǎn)品的每一分優(yōu)劣。沒(méi)有捷徑，沒(méi)有奇跡，只有一單一單地跑，一家一家地談。
當(dāng)被問(wèn)及何以能堅(jiān)持下來(lái)，吳海亮的回答簡(jiǎn)單得有些“過(guò)時(shí)”：“核心就是這么多年一直專注于做環(huán)氧樹(shù)脂，從來(lái)沒(méi)有因?yàn)楦鞣N困難而放棄，也沒(méi)有受到誘惑去做別的產(chǎn)品。”
在涂料化工這個(gè)賽道里誘惑始終存在，當(dāng)看到某個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品一時(shí)火爆，心思活絡(luò)者早已改換門庭。但吳海亮和他的團(tuán)隊(duì)，像釘子一樣楔在了環(huán)氧樹(shù)脂這個(gè)領(lǐng)域。他補(bǔ)充道，即便是后來(lái)計(jì)劃進(jìn)入液體環(huán)氧樹(shù)脂，也并非轉(zhuǎn)行，而是沿著同一棵技術(shù)之樹(shù)向上生長(zhǎng)，是產(chǎn)品的自然升級(jí)與延伸。
這種“偏執(zhí)的專注”，構(gòu)成了恒泰新材最原始的精神底色。把自己擅長(zhǎng)且認(rèn)定的事，做到極致。當(dāng)年摩托車后座上的年輕人，用身體記住了市場(chǎng)的風(fēng)雨和溫度，而這份記憶，演化成了一家企業(yè)面對(duì)未來(lái)驚濤駭浪時(shí)，最珍貴的壓艙石。
危機(jī)中的深耕，圍繞環(huán)氧樹(shù)脂產(chǎn)業(yè)鏈延鏈擴(kuò)鏈
然而，專注并不能免疫行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。恒泰新材成長(zhǎng)道路上最嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在2021年驟然降臨。那一年，環(huán)氧樹(shù)脂的主要原料雙酚A價(jià)格如火箭般躥升，將成品價(jià)格推至歷史巔峰。“原材料強(qiáng)勢(shì)，”吳海亮分析道，“價(jià)格傳導(dǎo)到最后，環(huán)氧樹(shù)脂貴到下游用不起了。”市場(chǎng)的生態(tài)鏈在重壓下驟然斷裂。
下游的粉末涂料廠家，面對(duì)高昂的成本，不得不尋找替代方案。價(jià)格相對(duì)低廉的聚酯樹(shù)脂，成為了“救命稻草”。大量客戶將原有的戶內(nèi)涂料體系，從環(huán)氧或環(huán)氧-聚酯混合體系，切換成了純聚酯體系。一時(shí)間，固體環(huán)氧樹(shù)脂的市場(chǎng)需求斷崖式下跌。“我們是被跨界的聚酯樹(shù)脂打敗的，”吳海亮苦笑道。沒(méi)有足夠的訂單，工廠開(kāi)工率不足，成本驟升，恒泰新材與眾多同行一樣，瞬間被推到了生死存亡的懸崖邊上。
活下去的本能，驅(qū)使企業(yè)尋找出路。常規(guī)的思路或許是減產(chǎn)、裁員、等待行業(yè)回暖，或者用更低的價(jià)格卷入更血腥的內(nèi)斗。但恒泰新材的選擇卻一反常態(tài)，在行業(yè)最寒冷、自身最困難的2021年，他們毅然在銅陵投資超過(guò)兩億元，新建了一座年產(chǎn)5萬(wàn)噸的液體環(huán)氧樹(shù)脂工廠。
這無(wú)疑是一場(chǎng)巨大的冒險(xiǎn)。吳海亮坦言，做出這個(gè)決定并非一時(shí)沖動(dòng)。生死危機(jī)逼著他們更冷靜地審視未來(lái)。他們看到，常規(guī)的、大宗化的環(huán)氧樹(shù)脂賽道，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能已然過(guò)剩，內(nèi)卷的紅海一片黯淡。然而，在另一片水域——特種、高端的應(yīng)用領(lǐng)域，尤其是那些對(duì)力學(xué)性能、耐腐蝕性和絕緣性有苛刻要求的領(lǐng)域，高端產(chǎn)品依然依賴進(jìn)口，市場(chǎng)廣闊且利潤(rùn)空間更優(yōu)。
“在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遭遇生存危機(jī)后，我們意識(shí)到，必須往上走。”吳海亮強(qiáng)調(diào)。他們的應(yīng)對(duì)之策，不是逃離，而是更深地潛入。恒泰新材憑借多年的技術(shù)積淀，將研發(fā)火力集中錨定在“防腐”和“絕緣”兩大具有不可替代性的核心性能上，針對(duì)風(fēng)電、儲(chǔ)能、電子材料等新興領(lǐng)域，發(fā)力開(kāi)發(fā)性能優(yōu)異的特種環(huán)氧樹(shù)脂。他們甚至主動(dòng)切入下游，與客戶進(jìn)行專業(yè)化定制和聯(lián)合開(kāi)發(fā)，在許多空白應(yīng)用場(chǎng)景中，充當(dāng)“解決方案提供者”而不僅僅是原料商。
這場(chǎng)逆勢(shì)投資，本質(zhì)上是將企業(yè)從“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭中，拖入“價(jià)值戰(zhàn)”的新戰(zhàn)場(chǎng)。畢竟中國(guó)制造業(yè)的升級(jí)，必然伴隨對(duì)上游材料性能的極致追求。隨后，恒泰又追加1.2億元，推進(jìn)年產(chǎn)3.5萬(wàn)噸高性能環(huán)氧樹(shù)脂及生物基固化劑項(xiàng)目，劍指電泳、高端覆銅板、食品接觸、新能源等更高端的市場(chǎng)。這一系列操作，如同在行業(yè)普遍的收縮恐懼中，進(jìn)行了一次堅(jiān)定的“逆周期操作”。
當(dāng)別人都在囤積糧草過(guò)冬時(shí)，恒泰新材卻選擇開(kāi)鑿更深的井，尋找更豐沛的水源。
產(chǎn)品、服務(wù)差異化，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
逆勢(shì)翻盤，為恒泰新材贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的喘息之機(jī)和發(fā)展空間。但一個(gè)更宏大的命題隨之而來(lái)：當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，很多受困于內(nèi)卷的制造企業(yè)，都將希望寄托于廣闊的海外市場(chǎng)。
對(duì)此，吳海亮的判斷卻異常冷靜。“出海不是避風(fēng)港，”他直言不諱，海外市場(chǎng)同樣荊棘密布。一方面，貿(mào)易保護(hù)主義的壁壘高筑，關(guān)稅成本輕易就能吞噬掉微薄的利潤(rùn)。另一方面，更令人無(wú)奈的是，他發(fā)現(xiàn)“內(nèi)卷已經(jīng)卷到國(guó)外去了”。大量中國(guó)企業(yè)出海，將國(guó)內(nèi)那套慘烈的價(jià)格戰(zhàn)模式原封不動(dòng)地搬到了國(guó)際賽場(chǎng)，甚至將出口退稅的利潤(rùn)空間都全部讓出，只為搶到訂單。
“你出海以后，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是國(guó)內(nèi)那幫老面孔，”吳海亮表示，那種熟悉的窒息感，在陌生的國(guó)度再次襲來(lái)。
那么，真正的出路在哪里?在吳海亮看來(lái)，答案不在空間的轉(zhuǎn)移，而在價(jià)值鏈上的攀登。他堅(jiān)信，對(duì)于制造業(yè)企業(yè)而言，逃離內(nèi)卷“有且只有一個(gè)辦法”，那就是做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。吳海亮舉例說(shuō)到，當(dāng)某個(gè)國(guó)家對(duì)中國(guó)的普通環(huán)氧樹(shù)脂發(fā)起反傾銷時(shí)，所有同類產(chǎn)品都會(huì)遭遇重創(chuàng)。但如果你能生產(chǎn)一種他們不得不買、而只有你能穩(wěn)定供應(yīng)的特種產(chǎn)品，那么反傾銷壁壘反而會(huì)成為你的護(hù)城河。
“你的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)提升，但對(duì)方還只能高價(jià)買，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品只有我能做。”他總結(jié)道，“產(chǎn)品做不好，到哪個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)用。”
這種認(rèn)知，驅(qū)使恒泰新材將“技術(shù)專業(yè)化、產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)細(xì)分化”的“三化”戰(zhàn)略，從國(guó)內(nèi)貫徹到國(guó)際。他們與外資巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，不僅局限于技術(shù)參數(shù)的追趕，更延伸至服務(wù)體系的貼身肉搏。吳海亮指出，外資巨頭固然強(qiáng)大，但“船大難掉頭”，對(duì)于客戶小批量、多批次、快速響應(yīng)的定制化需求，往往難以靈活應(yīng)對(duì)。這正是恒泰這樣的本土企業(yè)能夠扎根的縫隙。
“我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈可以為客戶進(jìn)行深度定制，甚至幾十公斤的訂單都可以專門做。”吳海亮表示，這種極致靈活的服務(wù)能力，成為了撬動(dòng)海外高端客戶的有力杠桿。也因?yàn)槿绱?，恒泰新材的外貿(mào)業(yè)務(wù)得以穩(wěn)健增長(zhǎng)，客戶版圖從東南亞，逐步擴(kuò)展至北美、韓國(guó)等對(duì)品質(zhì)要求嚴(yán)苛的市場(chǎng)。
出海不是低價(jià)產(chǎn)品的“傾銷”，而是高價(jià)值解決方案的“輸出”，吳海亮特別強(qiáng)調(diào)。
從摩托車后座的狼狽啟程，到懸崖邊上的豪賭轉(zhuǎn)型，恒泰新材的故事或許不夠“性感”，但卻扎實(shí)地印證了一個(gè)最樸素的道理：在所有復(fù)雜的商業(yè)變局中，對(duì)核心價(jià)值的堅(jiān)守與深化，永遠(yuǎn)是穿越周期最可靠的本能。雨中的摩托車早已停下，但那條向上攀登的道路，則仍在繼續(xù)延伸。