五月初的廣東順德，空氣悶熱而潮濕。
廣東恒輝涂料有限公司(以下簡(jiǎn)稱“恒輝涂料”)的翁源生產(chǎn)基地，廠區(qū)道路潔凈，綠植整齊。這里聞不到想象中化工廠的刺鼻氣味。
在樸素的辦公室里，董事長(zhǎng)龔呈先談及恒輝涂料近三十年的發(fā)展之路，他語(yǔ)氣平靜，卻字字清晰：“不能怕，心要穩(wěn)。”這六個(gè)字，像一枚楔子，釘進(jìn)了恒輝涂料發(fā)展的每一個(gè)關(guān)鍵裂縫里。
在中國(guó)涂料這片競(jìng)爭(zhēng)白熱化、巨頭盤踞的紅海，多少品牌曇花一現(xiàn)。恒輝涂料不僅活了下來，還在細(xì)分領(lǐng)域扎下了根。
它的生存邏輯到底是什么?面對(duì)當(dāng)下原材料市場(chǎng)的滔天巨浪，它的“穩(wěn)”又從何而來?
與龔呈先長(zhǎng)達(dá)數(shù)小時(shí)的對(duì)話，仿佛一場(chǎng)抽絲剝繭。我們?cè)噲D探尋的，不是高歌猛進(jìn)的傳奇，而是一家本土制造企業(yè)，如何在時(shí)代的風(fēng)浪中，鍛造自己的“定船石”。
外資壟斷裂縫里的一束微光
時(shí)間倒回1991年的廣東順德。
那時(shí)的順德，已經(jīng)是全國(guó)家具制造的中心。大大小小的家具廠遍地開花，木工師傅能雕出最精美的花紋，能做出最結(jié)實(shí)的榫卯，但最后一步涂裝，總是差一口氣。
“再好的木頭，刷上國(guó)產(chǎn)漆，檔次一下子就掉下來了”龔呈先回憶道。
當(dāng)時(shí)的中國(guó)家具漆市場(chǎng)，是外資品牌的絕對(duì)天下。阿克蘇諾貝爾、立邦這些名字，就是品質(zhì)的代名詞。但他們價(jià)格高得離譜，產(chǎn)品出了問題，工程師要從上海甚至國(guó)外飛過來，一等就是半個(gè)月。
另一邊，本土小廠的油漆價(jià)格的確低廉，但質(zhì)量極不穩(wěn)定。今天用著好好的，明天可能就出現(xiàn)縮孔、脫落。中間那片巨大的空白，像一束光，照進(jìn)了龔呈先的內(nèi)心。帶著八年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為自己能補(bǔ)上這個(gè)缺口。
1999年，恒輝涂料正式成立。但現(xiàn)實(shí)的一盆冷水，很快潑了下來。
“第一批產(chǎn)品發(fā)出去，投訴電話就被打爆了。”龔程先直言，北方干燥地區(qū)用得好好的漆，運(yùn)到南方梅雨季節(jié)，漆膜一噴就發(fā)白;而在一種木材上附著牢固的配方，換到另一種底材上，一碰可能就會(huì)掉皮。這些問題，在實(shí)驗(yàn)室的配方表里根本找不到答案。
龔程先這才明白：涂料生意，一半是化學(xué)，一半是現(xiàn)場(chǎng)。
于是，恒輝涂料最早的一批技術(shù)員，成了家具廠的“編外員工”，在噴涂線旁一蹲就是幾個(gè)月。這個(gè)過程中，他們記錄著每天的溫濕度，調(diào)整噴槍的距離和走速，和老師傅們一起一遍遍地試噴。衣服上沾著洗不掉的油漆，筆記本上寫滿了密密麻麻的參數(shù)。
這種“笨功夫”，是創(chuàng)業(yè)前龔程先從未預(yù)料到的沉重成本。而比技術(shù)更讓人喘不過氣的是資金壓力，在龔呈先看來，涂料行業(yè)的商業(yè)模式，有著天生脆弱性。
下游家具廠的賬期動(dòng)輒三四個(gè)月，上游樹脂、鈦白粉的采購(gòu)，卻必須一手交錢一手交貨。“最困難的頭三年，賬上經(jīng)常只有十幾萬流動(dòng)資金。”龔呈先回憶道，“發(fā)了工資，就沒錢進(jìn)原料;看到訂單，卻不敢接，怕資金鏈斷了。”
就在恒輝涂料好不容易緩過一口氣的時(shí)候，一場(chǎng)更大的風(fēng)暴，正在悄然逼近。
2010年前后，國(guó)家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)開始逐年收緊。恒輝涂料早期租賃的老舊廠房，越來越跟不上要求。是小修小補(bǔ)湊合用，還是砸鍋賣鐵搬新廠?
所有人都勸龔呈先先別冒風(fēng)險(xiǎn)。搬去翁源，要投幾個(gè)億，相當(dāng)于把整個(gè)公司都押上去了。但龔呈先力排眾議，毅然決定整體搬遷，按當(dāng)時(shí)最高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，建一座全新的現(xiàn)代化工廠。
今天回頭看，這個(gè)當(dāng)年被很多人認(rèn)為“瘋了”的決定，恰恰是恒輝涂料安全度過后來幾輪環(huán)保風(fēng)暴生死線的核心動(dòng)因。它不僅解決了合規(guī)問題，更為恒輝涂料贏得了未來十年的生存空間。
從在外資壟斷的夾縫里看到一束光，到扛過技術(shù)、資金、政策的三重暴擊，恒輝涂料的創(chuàng)業(yè)史，沒有任何光環(huán)，只有一步一個(gè)腳印的艱難跋涉。
那些同行抄不走的，才是真正的護(hù)城河
熬過了生死線，恒輝涂料面前的，是更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。
截至2025年底，僅廣東一省，就有近6000家涂料企業(yè)。龔呈先坦言：“在這個(gè)行業(yè)，抄一個(gè)配方太容易了，你今天推出一款新產(chǎn)品，明天同行就能拿出一模一樣的東西。”
同質(zhì)化的盡頭，自然是無休止的價(jià)格戰(zhàn)。多少企業(yè)，就在這場(chǎng)血戰(zhàn)里，悄無聲息地消失了。
恒輝涂料憑什么能留下來?
龔呈先的答案很簡(jiǎn)單：別人能抄走你的配方，但抄不走你十年磨一劍的技術(shù)積累;抄不走你鋪遍全球的渠道網(wǎng)絡(luò);更抄不走刻進(jìn)骨子里的品控體系。
恒輝涂料做應(yīng)用型研發(fā)起家，核心就是跟著客戶的需求走，快速調(diào)整配方。但大約十年前，龔呈先就意識(shí)到，只做應(yīng)用，永遠(yuǎn)只能跟在別人后面跑。他力主投入巨資，向更上游的基礎(chǔ)材料研發(fā)進(jìn)軍。其中最重要的一個(gè)方向，就是納米涂層技術(shù)。
納米材料能從根本上改變漆膜的性能——更耐候、更抗菌、更耐磨，但它涉及到的材料表界面作用的深層工藝，可謂是差之毫厘，謬以千里。
“這里面沒有什么捷徑。”龔呈先說，“所有的工藝訣竅，都是我們用十幾年時(shí)間，一次又一次試錯(cuò)試出來的。獨(dú)特的反應(yīng)條件，精準(zhǔn)到秒的工藝參數(shù)，這些東西，寫在紙上都沒用，必須靠時(shí)間去磨。”
“這道用時(shí)間筑起來的技術(shù)高墻，不是隨便哪個(gè)同行，花幾個(gè)月就能翻過去的。”龔呈先補(bǔ)充道。
而當(dāng)大多數(shù)同行還在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)殺得頭破血流，或者滿足于給海外品牌做貼牌時(shí)，恒輝涂料已把目光投向了更廣闊的世界。早在2010年，龔呈先就決定，要在海外做自己的品牌。國(guó)內(nèi)用“名駒漆”，海外主打“KINGFIX”和“MJCOAT”。
但這條路，比想象中難一百倍。
從零開始建立渠道，從零開始教育客戶，一個(gè)國(guó)家一個(gè)國(guó)家地跑，一個(gè)客戶一個(gè)客戶地談。早期的海外團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常在國(guó)外一待就是半年，語(yǔ)言不通，飲食不習(xí)慣，受了多少委屈，只有他們自己知道。
但時(shí)間最終給出了回報(bào)。
如今，恒輝涂料的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。海外市場(chǎng)的品牌認(rèn)知和客戶忠誠(chéng)度，成了恒輝涂料最穩(wěn)定的增長(zhǎng)極。而十幾年出海積累的經(jīng)驗(yàn)和渠道，形成了一個(gè)后者永遠(yuǎn)無法追趕的“時(shí)間差”。
不過，技術(shù)的深度，市場(chǎng)的廣度，最終都要落腳在生產(chǎn)的精度上。
走進(jìn)恒輝涂料位于翁源的工廠，你會(huì)看到一套嚴(yán)絲合縫的全流程管控體系。從原料進(jìn)廠的每一批檢測(cè)，到生產(chǎn)過程中的每一個(gè)參數(shù)監(jiān)控，再到成品出廠的最后一道檢驗(yàn)，沒有任何一個(gè)環(huán)節(jié)可以跳過。
同時(shí)，你也能看到墻上掛滿了各種國(guó)際認(rèn)證證書，但龔呈先說，這些都只是敲門磚。真正重要的是，在環(huán)保政策越來越嚴(yán)的今天，這套投入巨資建立的綠色生產(chǎn)體系，已經(jīng)成了最高效的行業(yè)篩選器。
“現(xiàn)在能穩(wěn)定、合規(guī)地大批量生產(chǎn)，本身就是硬實(shí)力的體現(xiàn)。”龔呈先特別強(qiáng)調(diào)。
技術(shù)深耕、品牌出海、體系筑牢。這三件事，沒有一件是能速成的。它們就像三根深深扎進(jìn)土壤里的柱子，相互支撐，共同撐起了一個(gè)無法被模仿的恒輝涂料。
從“國(guó)產(chǎn)的不敢用”，到合作十幾年的核心客戶
有了硬實(shí)力，還要贏得市場(chǎng)的信任。而打破偏見，往往比攻克技術(shù)難題更難。
二十年前，“國(guó)產(chǎn)涂料”這四個(gè)字，在很多高端客戶心里，幾乎就是“不靠譜”的代名詞。龔呈先至今記得2007年的那次攻堅(jiān)。
“當(dāng)時(shí)，佛山有一家大型家具出口企業(yè)，專門給歐美頂級(jí)品牌代工，”龔呈先說，他們?nèi)€用的都是阿克蘇諾貝爾的涂料。恒輝涂料的業(yè)務(wù)員跑了無數(shù)次，得到的永遠(yuǎn)是同一句話：“我們的客戶指定要用國(guó)際品牌，國(guó)產(chǎn)的，我們不敢用。”
這句話，像一盆冷水，澆得人透心涼。但也恰恰是這句話，激起了龔呈先的斗志。他親自帶著團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月都去拜訪。不談合作，只帶樣品、第三方檢測(cè)報(bào)告以及和國(guó)際品牌的平行對(duì)比數(shù)據(jù)。這個(gè)過程中不談空話，只擺事實(shí)。
這場(chǎng)“馬拉松”，整整跑了一年。客戶雖然沒有松口，但至少記住了“恒輝涂料”這個(gè)名字。而轉(zhuǎn)機(jī)，出現(xiàn)在2008年的全球金融危機(jī)。
海外訂單驟減，成本壓力瞬間成了那家大型家具出口企業(yè)的生死線。就在所有人都以為恒輝涂料會(huì)趁機(jī)報(bào)一個(gè)低價(jià)搶單的時(shí)候，龔呈先卻提出了一個(gè)誰也沒想到的方案。
“我們不只是賣漆給你。我們派工程師免費(fèi)駐場(chǎng)，幫你優(yōu)化整個(gè)涂裝工藝，目標(biāo)是把綜合成本降下來。”龔呈先直言。
這個(gè)提議，讓客戶動(dòng)了心。兩名恒輝涂料的工程師，住進(jìn)了客戶的工廠，一待就是三個(gè)月。他們和工人一起倒班，從噴涂距離、走槍速度，到車間的溫濕度、通風(fēng)量，一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)細(xì)節(jié)地?fù)浮?/p>
最終，涂料的單耗降低了18%。加上產(chǎn)品本身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，整體成本下降了近30%。數(shù)字是最好的語(yǔ)言?？蛻舨粌H被省下的真金白銀打動(dòng)，更被恒輝涂料這種“把客戶的難題當(dāng)成自己的難題”的誠(chéng)意徹底征服。
合作，從一條生產(chǎn)線的幾百公斤試單開始。一晃十幾年，這家企業(yè)不僅成了恒輝涂料最穩(wěn)定的客戶，更躋身其前十大客戶之列。
“這一仗讓我們明白了一個(gè)道理。”龔呈先說，“我們賣的從來不是一桶桶涂料，而是‘確定性’。”
在這個(gè)充滿變數(shù)的行業(yè)里，穩(wěn)定本身就是最大的稀缺資源?？蛻糁?，和恒輝涂料合作，品質(zhì)不會(huì)出問題，供貨不會(huì)掉鏈子，出了問題，有人第一時(shí)間來解決。
這種用十幾年時(shí)間建立起來的“確定性”，比任何合同都更牢固。
原材料危機(jī)下要向內(nèi)求
2026年春節(jié)剛過，一場(chǎng)突如其來的原材料海嘯，席卷了整個(gè)涂料行業(yè)。固化劑一噸漲了上萬元，化學(xué)消光劑一噸更是漲了兩萬元。這不是普通的價(jià)格波動(dòng)，而是一場(chǎng)結(jié)構(gòu)性的成本沖擊。
整個(gè)行業(yè)都慌了。
有人連夜發(fā)漲價(jià)函，把成本全部轉(zhuǎn)嫁給下游;有人動(dòng)起了歪心思，偷偷在原料里摻假，犧牲品質(zhì)保利潤(rùn)。
龔呈先卻異常冷靜。“慌，解決不了問題。越是這種時(shí)候，心越要穩(wěn)。”他說，“我們絕對(duì)不能動(dòng)客戶的信任，那是我們?nèi)陻€下的家底。”
恒輝涂料的選擇，是最難但也是最正確的一條路——向內(nèi)求。龔呈先用三個(gè)詞，概括了恒輝涂料的應(yīng)對(duì)策略：抱團(tuán)取暖、擰干毛巾、向上攀登。
所謂“抱團(tuán)取暖”，就是提前和核心供應(yīng)商鎖定價(jià)格。早在年初，恒輝涂料就預(yù)判到了原材料的波動(dòng)，主動(dòng)和戰(zhàn)略伙伴簽訂了半年到一年的中長(zhǎng)期協(xié)議。
“我們的規(guī)模雖然比不上巨頭，但在細(xì)分領(lǐng)域，我們的采購(gòu)量是穩(wěn)定的。”龔呈先說，“同時(shí)，我們對(duì)每一種關(guān)鍵原料，都至少儲(chǔ)備三家以上的備用供應(yīng)商，從而分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。”
供應(yīng)鏈的彈性，是抵御風(fēng)險(xiǎn)的第一道防線。
而所謂“擰干毛巾”，則是向內(nèi)部管理要效益。恒輝涂料迅速成立了跨部門的降本小組，從生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)摳成本。優(yōu)化工藝參數(shù)，降低能耗;改造自動(dòng)配料系統(tǒng)，減少原料損耗;重新規(guī)劃物流路線，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。很多看似不起眼的“小錢”，十幾個(gè)維度加起來，就是一筆客觀的數(shù)字。
通過這些措施，恒輝涂料成功消化了10%—15%的成本壓力。而最具戰(zhàn)略性的一步，是“向上攀登”。
恒輝涂料沒有在低端產(chǎn)品的紅海里和別人拼價(jià)格，而是果斷加速推廣高附加值的納米涂層和高性能工業(yè)漆。這些產(chǎn)品的客戶，對(duì)性能的敏感度，遠(yuǎn)高于對(duì)價(jià)格的敏感度。
憑借獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，恒輝涂料在定價(jià)上擁有了更大的話語(yǔ)權(quán)。這本質(zhì)上，是把競(jìng)爭(zhēng)從成本層面，拉到了價(jià)值創(chuàng)新的層面。
在整個(gè)過程中，龔呈現(xiàn)始終堅(jiān)持一條底線：坦誠(chéng)溝通。
“我們會(huì)把原材料的真實(shí)情況，我們采取的措施，都開誠(chéng)布公地告訴客戶。價(jià)格會(huì)做適度合理的調(diào)整，但絕對(duì)不搞一刀切，更不會(huì)偷偷降低品質(zhì)。”龔呈先強(qiáng)調(diào)。
在其看來，價(jià)格可以商量，但信任一旦沒了，就再也找不回來了。
寫在最后
三十年，恒輝涂料沒有講過什么顛覆顛覆行業(yè)的故事，它只是在每一次危機(jī)面前，不逃避，不取巧，沉下心，扎下跟。
在外資壟斷的時(shí)候，它敢于向權(quán)威“下戰(zhàn)書”，用品質(zhì)證明國(guó)產(chǎn)的力量;在環(huán)保風(fēng)暴來臨的時(shí)候，它敢于向自己“下戰(zhàn)書”，砸鍋賣鐵建合規(guī)工廠;而在原材料海嘯來襲的時(shí)候，它敢于向惰性“下戰(zhàn)書”，向內(nèi)挖掘每一分潛力。
龔呈先說，做實(shí)業(yè)，就像行船。風(fēng)浪總會(huì)來，你不能指望風(fēng)平浪靜。你能做的，就是把自己的船造得結(jié)實(shí)一點(diǎn)，把錨拋得深一點(diǎn)。
在專訪中，龔呈先多次提到“不能怕，心要穩(wěn)”，這句樸素到不能再樸素的話，或許這就是所有穿越周期的中國(guó)企業(yè)，最珍貴的生存智慧。