【中國涂料采購網(wǎng)】廣西壯族自治區(qū)，是中國沿海的省級行政區(qū)，處于被稱為中國地勢第二級階梯的云貴高原的東南邊緣，整個地勢為四周多山地與高原，而中部與南部多為平地。獨特的民族行政區(qū)域定位和多元化的地貌特征，使其經(jīng)濟發(fā)展狀況不像相鄰的云貴兩省那么局限和落后，卻也比不上同以廣字頭冠名的廣東省的繁榮和開闊。這里的涂料市場既有著全國性涂料市場普遍存在的弊病和困境，也有著自身發(fā)展過程中獨有的節(jié)奏和堅持。
行情頹勢下生機猶在
涂料產(chǎn)品對房地產(chǎn)行業(yè)的依附性很大，這一點沒人否認。然而房地產(chǎn)盡管是國家支柱性產(chǎn)業(yè)，可畢竟土地不能無節(jié)制的發(fā)展下去，每個行業(yè)，都會面臨市場調(diào)節(jié)和行業(yè)生命周期的影響，不會一直高產(chǎn)下去。因此隨著發(fā)展時間的推移，房地產(chǎn)行業(yè)所能滿足的國家經(jīng)濟需要的作用力也會慢慢減弱，到其不能再給予社會發(fā)展足夠動力時，其支柱性就會瓦解。而那些過分倚重房地產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，也必將因此而承擔巨大的風險。
記者在走訪廣西市場時，很多涂料經(jīng)銷商反映生意不好做。比如以前被經(jīng)銷商追搶的工程項目，現(xiàn)在由于工程款拖欠、資金風險增大等情況而逐漸降溫。有經(jīng)銷商表示：“三年前做的工程項目，到現(xiàn)在還有工程款沒有收回”。
在桂林市，鱷魚漆經(jīng)銷商和雅圓漆經(jīng)銷商都反映稱：今年的房地產(chǎn)行情不太景氣。他們都是接大房地產(chǎn)工程的，所以影響尤其大。鱷魚漆的鄒總表示，現(xiàn)在私人工程她都不接，因為涂料用量小，利潤薄，但大的工程又接不到，處境相當尷尬;而雅圓漆的曾總表示，近兩年桂林的房地產(chǎn)市場都可能不會有太大的好轉(zhuǎn)，不過工程還是有的，就是資金回籠慢，需要墊資，所以很棘手。在這種情況下，除非經(jīng)銷商實力非常雄厚，否則很難在銷量、渠道拓展方面取得突破。
總的來說，目前對于工程項目，經(jīng)銷商是既愛又恨——不做，銷量難以做起來，做的話資金風險太大。而面對“收款難”的風險，部分經(jīng)銷商為了增加資金的流動周轉(zhuǎn)，干脆直接將工程渠道舍棄，以此減少經(jīng)營風險。現(xiàn)在經(jīng)銷商承接工程項目時非常謹慎、慎重，更加有選擇性。
此外，在廣西市場上，眾多新建的建材市場也成生意難做的“罪魁禍首”，因為建材市場布局的混亂加劇了競爭，客戶的分流導(dǎo)致了大部分市場比較冷清。在南寧、桂林、百色等地，多數(shù)經(jīng)銷商對建材市場最真實的感受就是一個字“亂”，并且市場也十分不合理，經(jīng)銷商普遍認為首府南寧市可以有5、6個建材市場，而像桂林這樣的地級市有2、3個建材市場就已經(jīng)足夠了。
另一方面，大部分市場本身的發(fā)展也很不成熟。在南寧市區(qū)，除了快環(huán)建材市場規(guī)模較大、地理位置較好、規(guī)劃相對清晰，形成配套齊全的八大區(qū)域，并容納了高、中、低端各類家居產(chǎn)品外，其他市場限于規(guī)?；蚯捌谝?guī)劃不足，在產(chǎn)品配套方面相對欠缺。而西大建材市場、萬泰隆建材市場、萬商匯等更是區(qū)域劃分混亂，塑料管道、木門、燈飾、瓷磚、衛(wèi)浴等各類店鋪隨機分布。目前，比較有人氣的尚屬快環(huán)建材市場與西大建材市場，即使是被視為南寧高端建材賣場成功案例的瑯東富安居家居建材廣場也只是名頭響但人氣較弱。
而建材市場的建立和發(fā)展，由于認識上的局限性，其市場發(fā)展定位、市場建設(shè)檔次不高，也是限制其發(fā)展壯大的原因，比如在小小的百色市，盡管有五、六個建材市場之多，大部分建材經(jīng)銷商也能夠歸行入市，但是經(jīng)營方式卻仍停留在攤位式經(jīng)營，商品以低、劣居多。
這種薄弱品牌意識下的盲目擴張并不僅僅存在于建材市場上，也充斥在很多經(jīng)銷商的經(jīng)營理念里。記者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，廣西的很多地區(qū)沒有任何一個品牌在市場上占有主導(dǎo)地位。這當然在一定程度上是受當?shù)叵M能力和消費觀念等客觀因素的影響，但與各地各品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營思路也是有很大關(guān)系的。他們中很大一部分人的思維還停留在像以前一樣只追求高利潤的時代，沒有想到在市場環(huán)境下要改變生意模式，由靠價格等硬性的經(jīng)營方式去爭取客戶向依靠服務(wù)等軟性的經(jīng)營方式去占有市場轉(zhuǎn)變。卻不知時代在變，消費者的觀念在變。因此現(xiàn)在想提高市場占有率同時還保證能有持續(xù)性的發(fā)展，改變經(jīng)營思路才是重中之重的工作。
消費者的日益理性、經(jīng)濟增速的放緩、房地產(chǎn)市場的不振、消費能力的不足、銷售渠道多元化等原因都是進一步導(dǎo)致市場行情的冷淡的因素。然而我們不能忽視的是，涂料依然是日常起居生活必需品的事實，盡管還有硅藻泥、壁紙、免漆板來“搗亂”，但是這類產(chǎn)品不適合大面積使用，只是起到點綴作用，涂料在墻面飾材中的霸主地位，基本上不可能“易主”。
既然仍然有需求，那么就會有市場，只是相對于前些年經(jīng)濟的高速發(fā)展期來說，現(xiàn)在這個錢，不那么好賺了。這不只是簡單的產(chǎn)品交易那回事，而是以前做生意是“大路”，你可以在路上跑、跳、走;現(xiàn)在變成了“小路”、“獨木橋”，你只能小心翼翼的碎步慢走，走不好還可能掉下去摔身泥。走大路習(xí)慣了，再走小路，沒人會舒服。但市場就是這樣，有高峰、有低谷，作為經(jīng)銷商，你只有兩種選擇：堅持或放棄。
層層重壓中探索新出路
涂料行業(yè)近年來發(fā)展步調(diào)的逐漸放緩，使經(jīng)銷商陷入了較為尷尬的發(fā)展境地。然而，在行業(yè)整體低迷的背景下，部分涂料經(jīng)銷商卻能夠在層層重壓之下獲得較好的發(fā)展業(yè)績，這表明，涂料行業(yè)仍舊存在發(fā)展機遇，而如何把握好這些機遇則成為經(jīng)銷商需要注意的方向。
廣西南寧市都芳漆祁總，是一位很樂觀的生意人，她和記者聊到，“現(xiàn)在南寧經(jīng)濟受影響的程度遠小于北、上、廣、深一線城市，而冷淡的市場更多是考驗商家的內(nèi)功”。她們今年的銷量跟去年持平，并且有所增長。當?shù)厥苡绊戄^大的還是國內(nèi)一些大品牌的代理商，這并不是因為其品牌不夠響亮，而是經(jīng)銷商不作為，大部分經(jīng)銷商沒有太大野心，只要還能盈利，就不愿意輕易改變營銷方式。但是以往等客上門的銷售模式顯然已經(jīng)落后，現(xiàn)在是深耕渠道的行銷時代。祁總還表示她們的經(jīng)營能有如此業(yè)績也是靠穩(wěn)定的渠道和團隊，但日益增加的經(jīng)營成本也讓她倍感壓力。
現(xiàn)在，涂料行業(yè)舉步維艱，涂料經(jīng)銷商不得不想法設(shè)法尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化、產(chǎn)品多元化成為當前涂料經(jīng)銷商發(fā)展的新走向。柳州某涂料代理商郭總表示，“以往一年銷售額七八百萬，今年整體來說很不好做，不過柳州當?shù)叵M水平偏低，高檔產(chǎn)品也是有很多人群不能接受的，所以我又代理了另外一個牌子的涂料來滿足消費者的不同需求，現(xiàn)在七八百萬的銷售額我覺得不是很理想，還準備代理硅藻泥、藝術(shù)涂料”。記者覺得這得視經(jīng)銷商具體發(fā)展到何階段，多品牌代理并不是適用于每一家涂料店鋪，還得量力而為，需理性分析自己的優(yōu)劣勢，尋找到適合自己發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。
走訪市場的同時，記者對于廣西地區(qū)水性漆的發(fā)展，也有和經(jīng)銷商細聊過。據(jù)南寧某經(jīng)銷商反映：目前他們水性漆銷量占總銷量的20%，未來占比可能達到50%以上，上漲空間很大。但是水性漆在價格上并不占優(yōu)勢，比如同一品牌的涂料，一桶1升的油漆198元，而等量的水性漆則238元，價格比一般的油漆要貴20～30%。
記者在柳州河西建材園一家涂料店內(nèi)，向前來購買涂料的消費者了解水性漆的情況，消費者表示沒聽說過水性漆，對涂料的選購也并不能分清水性漆和油性漆;而更多的消費者則是通過銷售人員的介紹，或是看是否有環(huán)保標志來判別所購買的油漆是否屬于環(huán)保漆。在選購?fù)苛系姆绞缴?，消費者都表示“主要聽油工的推薦”，但是油木工害怕水性漆硬度和飽滿度達不到消費者的需求，而且施工繁瑣，在向消費者推薦水性漆時心存顧忌，不愿意主動向消費者推薦水性漆。南寧快環(huán)建材市場某油漆師傅向記者表示，“我們對水性漆沒把握，萬一施工的水性漆出了問題，那不是自己給自己找麻煩嘛。”然而事實上卻是，一桶油漆，油工可以拿到30～50元的回扣。而水性漆由于銷量不大，折扣遠沒有油漆高。
綜合種種因素來看，水性漆的發(fā)展仍然任重道遠。但是隨著信息傳播渠道的拓寬，消費者對涂料產(chǎn)品的認知將越來越深入，更多的消費者會樹立涂料消費的品牌觀念，也會更加注重涂料品牌的環(huán)保性和健康性。因此，涂料經(jīng)銷商要順應(yīng)消費者需求的變化，謀求施工和服務(wù)的創(chuàng)新。
用貴港市數(shù)碼彩經(jīng)銷商的話說，就是：消費者的消費理念正在由量的消費轉(zhuǎn)向質(zhì)的消費。涂料消費的品牌時代正在來臨，人們對涂料的需求已不再是單純的功能需求，更多的上升到對美感、裝飾、情感訴求、個性化等方面的追求。作為經(jīng)銷商，一定要深度把握市場消費需求方向。而在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當下，經(jīng)銷商的競爭不單單只是產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，更是經(jīng)銷商綜合實力的競爭。一個經(jīng)銷商只有具備了強大的核心競爭力，才能夠在行業(yè)競爭中占有巨大的優(yōu)勢。